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淘宝天猫不同量级卖家怎么找到自己的运营重点？

发布日期：2019-3-2 16:01

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摘要:

新的一年在淘宝天猫开店的卖家们已经开始忙碌起来，为店铺的运营每天投入所有的精力，但是很多卖家并不是很懂运营之道，要知道运营也是分重点的，而对于不同的卖家来说运营的重点也是不同的，就像刚开店的新手卖家和经营很多年的老店运营重点是不同的，小卖家和大卖家运营重点也是不同的，下面就来看看不同的运营重点都有哪些？一、小卖家：目标是立足。实话说现阶段的淘宝对经验不足，预算有限的...

一、小卖家：目标是立足。

实话说现阶段的淘宝对经验不足，预算有限的小卖家是极不友好的。小卖家如何在现今的淘宝站稳脚跟从而图谋发展？事前不经过详细的市场分析，听到别人淘宝赚钱了就头脑一热扎进来，大概率会成为炮灰。

我们首先要明白淘宝的运行逻辑，淘宝能提供的只有展现，现在它已经强大到能根据反馈数据做出实时调整。而这个反馈数据就是点击率，加购收藏率，最后落实到UV价值。

点击率由产品竞争力和主图决定。在目前的竞争环境下，相同产品要仅在主图上做出差异化来大幅提高点击率的难度是越来越大，因为竞争对手也在成长，对好的主图的模仿甚至一夜之间就能完成。

产品竞争力由产品价格和竞争环境决定。同时产品竞争力，产品详情和产品美誉度（销量，评价，问大家等）决定了转化率。转化率和产品价格又决定了UV价值。

产品价格由研发成本，生产渠道，货品品质决定。当然还有一个更重要的因素就是你的卖点的稀缺性，卖点越重要，而能够满足这个卖点的商家越稀少，那么对价格的掌控就会越主动。

竞争环境由竞品数量，对手强弱决定。所以事前进行详细的市场环境分析非常有必要。

产品详情由FABE分析决定。客观严肃的FABE分析和推论，并在市场环境下进行检验，最终形成产品的详情页及主图风格定位。

FABE是一个经典的推销话术，我们的详情页其实就是一个推销员。

具体：F-特征，你的产品有什么特性或特征特点；

A-优点，你的产品有什么优势？

B-利益，购买你的产品会给买家带来什么好处？

E-证据，有什么权威的数据来证明支撑你产品的特征优势及利益点？

FABE分析中的产品特征，优点等均由产品研发决定。

独立去研发生产一个产品对于刚起步的小卖家难度太大，这个阶段更多的对现有产品在不大动的情况下做些小改进，或者直接根据市场调研去寻找现成的产品。

所以入淘的思路不是说我手上有一个产品，想去淘宝卖了赚钱就匆匆进入，也不是看到别人这款卖的好，我也去卖一样的，这种思路多半会成炮灰。而是先进行敌我分析，买家为什么要买这个产品，这个产品能为他提供什么利益，这个利益点就是购买理由。然后继续问买家又为什么要选择的我的产品，我提供的购买理由又有什么独特之处？

我的竞争对手竞争力如何？我凭什么能抢占他的位置？

凭主图的一点小改进吗？他第二天就可以跟上来。凭更低价格吗？你能找到就可以。凭小改进的产品吗？可以，他跟上来需要一段时间，这时你已经建立了销量优势。拼小众需求的边缘产品吗？可以试试，竞争对手不是很强的情况下可以进入。

总之，小卖家做淘宝最重要的“大事”就是敌我分析，选品找款，低成本快速测试改进，拿到了好的数据，有了胜利的把握再去大力投入，切忌头脑一热就想进去淘金，那不是淘金那是撒钱玩。

二、公司的运营：目标是助力公司更上一层楼。

直通车钻展的基础操作就不说了，作为运营这是你的基本功，吃饭的本领，需时时勤佛拭。重点是一个节奏的把握，什么时间点切入，什么数据可以放大，什么数据可以拖价等这些都需要经验的积累，通过预判-实操-反馈-修正不断的循环提高。

对于非标，核心就是选品，老客积累和维护，运营节奏的把控。每次季节变化上新的时候切记不要操之过急，而是要把握推广节奏就是要跟着市场的节奏和趋势走，顺势而为会省掉很多力气。

对于标品，选品你可以参与，可以给老板意见，但是决定权不在你，往往产品也已经定型了，在产品端再做大调整的概率很小，这时除了付费工具更多的要研究如何引进免费流量，这是标品能够盈利的关键。

如果从产品，主图，赠品等等都做不出足够的差异化，那么就补吧，补销量，补流量，补评价各种补。但是补也要抓重点，手淘搜索的核心价值就是展现价值，因为淘宝能给你的只有展现，而展现才是淘宝花真金白银买来的，他给了你展现，你就要能创造价值，这就是展现价值，展现价值=点击率*转化率*客单价。我们来简单分析下：

点击率，核心是要确保你的点击率比同行高，当你和同行的位置差不多，同一个关键词，但是你的流量比同行少，就需要补和同行差不多的流量，点击率超过他。另外，要多关注热词下和你位置相近的商品，分析他们获得流量的强弱，如果比你强，就需要补流量。

转化率，核心是搜索转化率要稳定高于同行，如果你的商品点击率高，只要补高转化，如果点击率还一般，保持一定转化率的前提下，再补充搜索点击流量。

客单价，这个权重因素往往在市场分析阶段就定下来了，运营可以决定的很少，所以很多运营就直接选择忽视了，其实可操作的空间也挺大。特别是去年12月份淘宝大幅度提升了每个类目客单价的阈值，相应的客单价的权重也大幅提高了，所以之前的补销量的行为也受到了限制。

我们可以在合理范围内尽可能提高搜索成交的客单价，更好的稳住综合排名。比如，单sku的商品，让客户不要用优惠券，按照原价成交，提高客单价。多sku的产品，则让客户拍最贵的，特殊类目的产品，可以通过增加件数，提高客单价权重。

以上就是不同卖家不同的一些运营重点，希望能够对大家运营有所帮助，当然这也是为大家提供一个方向和灵感，具体的还是要根据自己的实际情况来定。

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