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粉丝经济时代，如何利用短信点燃老顾客的购买欲

发布日期：2018-6-12 14:56

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粉丝经济短信

摘要:

粉丝经济时代，老客户是店铺最宝贵的资产。很多店铺都在开展CRM老客户维护，而短信是维护客户最常用的一种营销手段，随着移动互联网的发展，尤其是社交媒体、视频、直播、粉丝群等新的客户互动方式的出现，很多商家会出现这样的疑惑：现在的短信还有没有效果？还需不需要对老客户发短信营销？下面这几个技巧（套路），会让消费者更好的接受我们，让短信ROI更高。同时也会告诉你，短信还要不要继续？...

1、发短信前学会对客户做细分

营销短信的效果之一在于客户的精准化，在发短信之前我们需要对目标客户进行分组。最简单的分组技巧就是通过RFM（R=购买时间，F=购买次数，M=购买金额）模型分组。通过R值（购买时间），我们可以把客户分为活跃期、使用期、休眠期、流失期的客户。通过F值（购买次数）我们可以把客户分为潜在客户、新客户、老客户、粉丝客户，通过M值（购买金额）我们可以把客户分为高金额（价值）和低金额（价值）的客户。

在实际的分组里面，我们会将RFM这三个条件有效的组合起来，然后再加入其他一些分组条件，将每个组的客户细分到1-3W人左右。例如在只购买一次的新客户里，加入购买时间再细分出有多少是最近刚购买的活跃期客户，有多少是已经休眠的客户，有多少是已经流失的客户，以此类推，对客户进行分组。

客户分组的价值对于短信来说，在于我们能够精准的把握分析客户的需求，从而确定什么客户更适合发短信，ROI会更高，同时基于不同组别的客户行为分析应该在什么时候发和发什么内容，在活动时做好客户的分组，尽可能的把客户做到细分好，是保障短信高ROI的第一步。

2、写出吸引眼球的个性化短信

很多人说我不会打开短信去看的，可是你不可避免还是会因为各种原因打开短信，一般进入到短信列表能看到的每条短信内容在20个字左右，所以你这20个字能不能吸引客户点进去是很关键的。怎么快速有效的写出一条能够吸引客户点进来并购买的短信呢？

第一个技巧：将主题和卖点放入短信文案中

一般我们做一场活动都会有活动的主题和卖点（利益点），所以我们一定要把活动的最主要的卖点放在短信上面，有些客户关注五折，有些客户关注有没有优惠券，有些客户关注是否有大奖品抽。所以短信内容要包含这些信息在里面。

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第二个技巧：融入品牌特色和产品信息

你店铺里有没有某个特别吸引客户关注的东西能够一下子吸引客户的关注点的，例如你家老板娘是网红，他一直很关注你的，以前他在我们家买过什么产品，我们可以通过品牌卖点和产品场景去唤起客户购买。

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第三个技巧：用客户场景去唤醒客户

我们前面做客户细分的关键就在于更好的了解客户需求场景，例如休眠流失客户，我们可以用时间这个场景去唤醒他，例如：明天是我们相识一百天的日子/还记得60天前的那场邂逅吗？/你都已经三个月没来看我了，对方看到是不是会以为某个老情人给他发的短信然后就偷偷点进去看了呢？当然客户细分会有很多场景，这个需要大家去对客户做更深入的细分。

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第四个技巧：融入网络热门词汇

大家都会关注一些网络热门事件和词汇，很多流行的词汇会吸引消费者的关注，所以我们可以尝试在短信里面融入最近的热门词汇，以此吸引消费者的关注。

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前面说的这四种技巧就是大家可以快速写出一条能够吸引客户关注的短信内容，当然不同组别要采取不同的内容方式和风格，同事要注意把最核心的利益点放在最前面，因为客户会会首先关注到的就是前面的20个字。

3、选择最佳的短信发送时间

常规情况下我们在做活动的时候预热的时间会提前2-3天的时间，所以短信可以选择分批次提前1-3天发出，提前发的时候一般是以提醒客户收藏加购为主。在活动开始前的3-5个小时，会重点提醒客户抢购开场的那一拨，提高零点的销量。

一天内的短信最佳的两个时间段是在早上8:30-10点，晚上的8-9:30，这两个时间段的短信转化效果会比较好，另外可以适当的借鉴自己生意参谋里的访客和转化时段，结合访客和转化时段综合考虑短信的发送时间。

4、做好效果跟踪，学会过滤低质量客户

短信能不能做，有没有效果，每个店铺都要自己去实践跟踪效果，在做好死磕我们说的这些细节之外，可以借助CRM软件了解跟踪不同组别的短信投入产出比。根据自己公司的盈亏平衡点，给短信定一个ROI比例，例如我们店铺短信ROI只要高于1:8，就是公司能接受的，如果低于1:8的组别，我们就会慢慢的把客户过滤放弃掉，后期这批低质量客户就会考虑用其他方式再做激活。所以如果你的短信投入产出比低于你的整体预期的话，后面短信就可以慢慢放弃掉，如果整体效果高于你的预期目标，那短信就可以当做一个常规的客户营销手段。

5、短信与渠道的有效结合应用：粉丝群

淘宝粉丝群相信大家都知道，作为店铺可以通过客户运营平台圈定我们的目标客户，通过短信推送提醒客户加入我们的专属粉丝群。这样就达到了短信与其他渠道的有效结合，而不仅仅只是通知客户直接回来购买。

短信是维护老客户的一个最常用的手段，随着流量经营向客户经营的升级，平台也在不断升级变化，现在推出了粉丝群、直播、积分、视频、微淘等多种客户互动的渠道，所以作为CRM从业者，短信是我们要掌握的最基本的运营手段，在短信的基础上，我们要不断的开拓出其他的客户互动渠道和玩法，做到全渠道全客户生命周期营销（运营），让店铺的粉丝活跃起来，这样才能让我们的店铺更加健康的往前走。

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