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教你掌握淘宝产品定价271原则

发布日期：2016-6-23 13:55

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摘要:

对于中小卖家，要的不是大流量，而是有效的流量，最好是有成交的流量。展现最直接方式是通过搜索，也就是标题设置。一定要注意，30个字的目的不是得到最大的流量，而是得到最高的转化率。关于展现可以分为两部分来讲，一个是新品，新品没有数据，那主要要找这个小类目的关键字，产品的特点、属性的关键字和卖点；另一个是已经有销量的宝贝，有销量的就有数据。基础步：展现新品展现三法则...

对于中小卖家，要的不是大流量，而是有效的流量，最好是有成交的流量。展现最直接方式是通过搜索，也就是标题设置。一定要注意，30个字的目的不是得到最大的流量，而是得到最高的转化率。

关于展现可以分为两部分来讲，一个是新品，新品没有数据，那主要要找这个小类目的关键字，产品的特点、属性的关键字和卖点；另一个是已经有销量的宝贝，有销量的就有数据。

基础步：展现

新品展现三法则

淘词。数据魔方最简单的功能就是看淘词，比如大家在数据魔方的淘词里输入了童裤，会出现这么多的热搜词，并且还有很多的指标值，到底选择哪个词呢？大家看到的这个是按照搜索量排名，“童裤男童加绒”搜索量排第二名，但是在线商品在所有的热搜词中却是比较少的，搜索量大说明买家需求大，在线商品少说明宝贝的曝光率高，这个词条的点击率和转化率也都比较高，这样的词就是我们所要找的。

但是小卖家不一定都买了数据魔方，如果没有买数据魔方，最简单的就是第二种方法。

卡住搜索。在淘宝的搜索框输入想卖的宝贝关键字，比如输入童裤，会出来这么多的关键字（如下），这能说明淘宝买家正在找什么，另外，页面下面的属性也很重要，如果选择的属性和题目设置的一样，标题的质量评分就会高，在搜索时，排名就会相对靠前。

要知道，目前淘宝的大部分流量都导入了综合搜索，综合搜索就是以前的默认搜索，综合搜索要经过相关词过滤、上下架时间和参数加加减减三个部分，参数加加减减里面就有刚才说的题目和属性要匹配。

善用量子恒道。第三个方法就是从量子恒道里查看流量分析、店内搜索关键字，这些就是买家想从店铺里买的。

巧用销售数据来展现

销售数据是黄金屋。如果要是有一定销量的，就有了销售数据，数据就是黄金屋，这时一定要看两个数据：搜索关键字、成交关键字。搜索关键字说明买家在想要这个东西的时候点击了你的这个宝贝，但是不一定买了，而成交关键字是不仅点击了，看了，而且买了。

如果这两个关键字一致，那说明优化很成功，看到宝贝的人都买了，说明转化率很高。但是如果这两个相差很大，那要舍弃搜索关键字，而添加成交关键字了，毕竟大家最终要的是销量，不是流量。

这些就是要分享的第一部分，也就是展示，第一部分是前提，没有展示也就没有后面的内容。那么，展现是流量吗？当然不是，点击才是流量。

那点击又依赖于什么呢？价格和图片。

升级步：来点击吧

首先说图片，说起图片就要说差异性。先问自己一个问题：你的产品需要卖给所有的人吗？不是，你的产品只需要卖给特定的人群，只有定位准了才会有销量，评价也才会好。换句话说，你要让什么样的人喜欢你的产品，你想卖给谁？再说得清楚一点，你把东西卖给谁，谁会觉得超值、喜欢、捡了便宜？

有人说，我不会定位怎么办，还是得看数据，看看成交的顾客都有什么共性，流失的顾客有什么共性，个人觉得淘宝初级卖家在分析产品，而高级卖家在分析买家。这个在数据魔方都看得到。

图片要突出差异化。有人问：“那中小卖家没有能力自己设计，都是从市场上拿的统一的货，怎么能卖出差异化？”建议图片一定要自己拍，越是小卖家越要从拍图做起，不要用厂家给的统一的图片。用厂家给的统一的图片，只能造成价格的厮杀，但是拍图要有目的性，知道这张图要表现什么，要突出什么。

其实，不同的人看待同样的东西时，是有不同的角度的。在新品上架时，做的最重要的一件事情应该是讨论：这个产品有什么卖点？10个人看同一个产品，看到的卖点都是不同的，有的人看到的卖点甚至会很怪，但是这个可能就是差异性。

那图片是越多越好吗？如果你的每一张图片都有目的性，那就越多越好，如果大部分是厂家给的图片，你都不知道这个图片要表现什么，就都放上去，那就不是。

强调一点，图片每张都要知道卖家想告诉顾客什么，最好下面有文字描述，描述这张图片的目的。有了有特点的图片，顾客就会点击吗？如果价钱不合适，顾客也会不买账。

定价271原则。关于定价，受影响的因素就太多了。这里可以给出一个参考的公式：最优价格=（相似商品最高单价-相似商品最低单价）*0.618+相似商品最低单价。比如说同一款童裤，大卖家一般卖到90元，网上最便宜的一般是60元，那按照这个公式，算出的价格是78.5元。从理论上来讲，这个最优价位可以给买家一种物美价廉的心理感觉。

定价一定要和店铺的“271”策略匹配，也就是20%低价（用于引流），70%中等（保证主体销售额），10%高价（塑造品牌档次）。店铺里不能所有东西都是一个利润，要有排兵布阵。

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