首页 > 电商干货

淘宝店铺关联营销（是什么、位置选择、方法技巧）

发布日期：2018-7-24 11:55

21548人阅读

摘要:

淘宝店铺关联营销在提高转化率的同时还能提升客单价，详情页的关联营销是非常重要的没有卖家会拒绝提高客单价的机会，但是别人店铺的转化率和客单价为什么就那么好而自己的为什么就达不到那个效果呢？那么今天我们就来介绍一下关联营销是什么？关联营销的位置选择？关联营销的一些方法和技巧。关联营销是什么？用一种最通俗的方式去理解关联销售可以是这样的：消费者进入到你的宝贝详情页后，没有...

淘宝店铺关联营销在提高转化率的同时还能提升客单价，详情页的关联营销是非常重要的没有卖家会拒绝提高客单价的机会，但是别人店铺的转化率和客单价为什么就那么好而自己的为什么就达不到那个效果呢？那么今天我们就来介绍一下关联营销是什么？关联营销的位置选择？关联营销的一些方法和技巧。

关联营销是什么？

用一种最通俗的方式去理解关联销售可以是这样的：消费者进入到你的宝贝详情页后，没有买A，但是发现B不错，所以给买了;消费者买了A，然后发现B不错，也给买了;消费者买了A，然后恰好也需要B，你的店铺当中正好有，一起给买了。

1. 关联推荐的种类

在其他宝贝详情页里销售，充分利用有效流量创造销售额。

关联推荐根据场景可以分为【手动推荐】【自动推荐】【搭配推荐】三种推荐形式，利用不同形式的特点，设置不同的关联推荐。

①手动推荐：手动关联宝贝，手动投放到指定宝贝详情里。

适合少量商品的特殊关联。比如，通过往期的投放，你发现A商品投放在B商品的详情页上方，效果特别好。那么，你可以直接手动设置，固化下来，动态监控。

②自动推荐：设置推荐策略，自动关联并投放到宝贝详情里。

适合店内宝贝批量投放，前期关联策略的选择和投放时宝贝的选择很重要。店内宝贝太多，一个个精细的去推荐是不现实的，我们利用规律关联推荐就行。至于这个规律就需要根据自家店铺的情况，好好观察总结了。

③搭配套餐：套餐自由搭配，快速投放到指定的宝贝详情里。

手动搭配合理、吸引人的套餐，选择投放宝贝。套餐搭配利用得好，应该是最理想，转化最高的一种关联营销。

二、关联营销的位置选择

宝贝详情页大致分为三个位置：上、中、下。不同的位置关联推荐不同的宝贝，有不同的效果，顾客心理也是不同的。

详情页上方：详情页上方的位置，是三个位置中流量最多的地方。所以，我们需要充分利用这些流量。

上适合放同类型宝贝，新品宝贝和节点/活动宝贝，注意价格不要相差太大。具体的可以根据自己的店铺运营情况来决定。

详情页中间：详情页中间适合放搭配套餐。可以在模特图上加搭配链接，或者穿插一些搭配活动链接。比如服装最好是模特本身的搭配，搭配的品味款式要注意。

详情页下方：顾客看到详情页尾部的位置，基本已经决定了要不要购买该商品。为了避免顾客因为价格不满意或者产品不符合心意等原因跳失，我们可以在尾部关联一些替代性的同类型宝贝，或者热销的宝贝，或者活动促销的宝贝，争取把要跳失的顾客留下来，一件件的商品关联给顾客看，形成一个环。

三、关联营销方式和技巧？

1. 提高客单价的需要 ——提高客单价最主要的意义就在于，如果转化率是保持不变的，理论上淘宝有限的“位置资源”产出会更多，这有利于进一步提高平台的业绩，这是淘宝希望看到的，也是他们一定会去鼓励的。

平台对拴住顾客的需要 ——做好关联销售，有一个很直接的影响，那就是让消费者的逛有了在店内实现的可能。这实际上就是把顾客尽可能长时间的留在平台上，在新零售的趋势下，淘宝有一个非常重要的工作要做，那就是增加顾客粘性，拴住顾客。如果哪个店铺可以在这一点上做的比较好，那么你将会得到更多的机会。

对于提高转化率的需要 ——不买这个，还有可能买另外一个，这是关联销售的本质意义所在，尽量的让消费者来了后，就能在店铺里面挑选到自己中意的产品，然后转化下单。

对于降低跳失率的需要 ——这其实跟第二点是相辅相成的，跳失率降低了，延长了店铺的停留时间，证明了你店铺的吸引力，证明消费者愿意在你的店铺里面耗费一些时间。

2. 关联商品的时候关联多少个

关联商品到底关联多少个，这又是一个问题，不是越多越好，当然也不可能是越少越好。这里面其实没有明确的理论标准，我只能是把我在日常运营过程中我们的经验之谈给大家分享一下：

如果是服饰等类目，这种类目在关联的时候，主要是为了让消费者有选择的余地，有逛的可能性，所以可以关联2——3行，每行关联的商品不超过4个，3个最好。总数不要超过9个。

如果你是准备做捆绑销售，2——4个商品捆绑在一起就行了，5个或者5个以上商品的时候，转化的可能性会大幅度降低，对于提高客单价就几乎没有什么帮助了。

如果你准备做那种推荐式儿搭配套餐，比如消费者买了一个T恤，你想给他搭配一个裙子或者高跟鞋。那么你搭配的数量最好不要超过两个，太多了的推荐是没有什么意义，反而可能会让消费者觉得比较反感。

3. 关联什么样的商品在你店铺里面

关联什么样的商品，这里面考虑两个基本点：目标人群的标签特征和目标人群的消费行为特征。

(1)关联什么价位的商品

这是最关键的，取决人目标人群的标签特征。这个其实很好判断，看你关联的是不是同一类目下的商品就可以，如果是同一个类目下的商品，搜索核心主词的时候，只要在同一个价格区间就行了。

(2)同类商品怎么关联

这里面首先建立一个基础，就是你衣服的风格都是一样的，不能有韩版的，还有民族风的，这是不合适的。在这样的前提下，如果关联的是同类商品的话。在详情页的前端，你可以关联一些细节差距比较小的商品;如果你把关联商品放在了详情页的尾端，那么你就可以关联一些细节差距比较大的商品。

(3)不同类目的商品怎么关联

不同类目的商品在进行关联的时候，比如服饰搭配的关联，要注意两个问题，第一是你本身一定要懂得搭配，不能说你的搭配让别人觉得很LOW，再有就是你在搭配的时候最好在详情页里面配上文案的说明，你为什么要这样去搭配.

4. 以一种什么样的方式去关联最好

这又是一个比较重要的问题，就是你以一种什么样的方式去实现这种关联。大多数人对关联销售的认知停留在下面的这种形式上：

这种关联就可以叫做陈列式的关联，就是把你的产品以一种罗列的方式放在那里，但是这种罗列在很大程度上有没有作用，还是取决于你的逻辑性的。如果逻辑性好的话，不管是客单价的提高，还是转化率的提高都有帮助，如果没有什么逻辑性的话，那基本就是白费功夫了。

以上就是关联营销的一些情况，希望能对大家有所帮助，关联营销做好了对于店铺未来的发展是非常有利的，关联营销也是需要技巧的，这主要还是需要从自己店铺的实际情况出发。

上一篇：双十一对于天猫和电商的意义

下一篇： O2O模式是什么？零售O2O怎么做？